Ինչպե՞ս ճիշտ հարաբերություններ կառուցել ներդրողի հետ. 8 խորհուրդ

ԵՐԵՎԱՆ, 30 նոյեմբերի. /Նովոստի–Արմենիա/. Ցանկացած բիզնեսի զարգացման ժամանակ գալիս է մի պահ, երբ սեփականատերը պետք է ներդրումներ ներգրավի դրսից։ Կամ օրինակ դուք ունեք հետաքրքիր կոմերցիոն գաղափար, մանրամասն մշակել եք բիզնես նախագիծ, հավաքել եք պրոֆեսիոնալ օգնականների թիմ, հաշվարկել եք մոտավոր շահերն ու պատրաստ եք սթարթափի գործարկմանը, եթե չլիներ մի «բայց»` ֆինանսների բացակայություն, առանց որոնց հնարավոր չէ սկսել ոչ մի գործ։ Բնական է, որ նպատակին հասնելու համար առաջին հերթին հարկավոր է գտնել ներդրող կամ ներդրողներ, ճիշտ կառուցել, իսկ հետո արդեն հաստատել հարաբերություններ նրանց հետ։

«Նովոստի–Արմենիա» գործակալությունը ներկայացնում է ութ գործնական խորհուրդ այն մասին, թե ինչպես պետք է ճիշտ շփվել ներդրողի հետ` սեփական բիզնեսի հաջողությունն ապահովելու համար։

Ինչպե՞ս և որտե՞ղ փնտրել ներդրողների

Ներդրումներ ավելի լավ է փնտրել այնտեղ, որտեղ ներդրողները «գլուխ են հանում» հենց ձեր բիզնես ոլորտից։ Առանձնացնում են երեք հիմնական ձևեր, որոնք կարող են ընդունել ներդրումներ` գործընկերային օգնություն, վարկավորում, ինվեստիցիոն ներդրումներ։ Միաժամանակ, ներդրողները համապատասխանաբար կիսվում են երեք խմբի` գործընկերներ, վարկատուներ և ներդրողներ։

Առաջին հերթին կազմեք պոտենցիալ պրոֆիլային ներդրողների և բիզնես–հրեշտակների կազմակերպությունների ցանկը, որտեղ դուք ներդրումներ եք փնտրելու։ Ներդրող փնտրելիս հիշեք, որ լավ ներդրողը ոչ միայն գումար է տալիս և հետևում արդյունավետության առանցքային ցուցանիշների կատարմանը, նա նաև պետք է կարողանա օգնել խորհրդով, կապերով, լինել ինքնատիպ բիզնես–մարզիչ սթարթափի թիմի համար և օգնել ներդրումների հաջորդ փուլի իրականացման գործում։

Ի դեպ, Հայաստանում վերջերս ստեղծվել է բիզնես–հրեշտակների առաջին ոչ ֆորմալ ցանցը գիտության և տեխնոլոգիաների ոլորտում (Science and Technology Angels Network - STAN)։ Ցանցի հիմնական նպատակն է խթանել համատեղ ներդրումները գիտության և տեխնոլոգիաների ոլորտում գործող հայկական սթարթափերում, ինչպես նաև երկրում ներդնել լավագույն միջազգային փորձը։

Ինչպե՞ս ճիշտ շփվել ներդրողների հետ

Ստորև ներկայացված են խորհուրդներ և կանոններ, որոնք կարող են օգնել կնքել հեռանկարային, փոխշահավետ գործարք և գտնել ներդրողներ։

1. Երբեք «բլեֆ» մի արեք ներդրողների հետ շփվելիս և ձեր նախագիծը քննարկելիս։



Եթե դուք ուզում եք նրբորեն ակնարկել այն մասին, որ իբր հերթ է գոյացել 3–5 պոտենցիալ ներդրողներից, ովքեր ցանկանում են ձեզ հետ գործարք կնքել, ապա դա դժվար թե խթան դառնա ներդրողի համար։ Մի կողմից, դա պարզապես էթիկ չէ, մյուս կողմից հարց է առաջանում. եթե ձեզ մոտ ամեն ինչ հիանալի է, և ձեր նախագծերը լավագույնն է, ապա ինչու՞ մինչև հիմա ֆինանսական գործընկերոջ փնտրտուքների մեջ եք։

2. Ուշադիր եղեք ապրանքանիշերի հետ.



Լինում է այնպես, որ երիտասարդ գործարարը սկսում է պնդել, թե գործընկերային համաձայնագիր է կնքել հայտնի ընկերության հետ։ Իհարկե, նման հայտարարություները կշիռ կհաղորդեն ձեր բիզնեսին, սակայն միայն այն դեպքում, եթե դա իրականություն է, հակառակ դեպքում ձեր հեղինակությունը հենց սկզբից կտուժի։ Այդ պատճառով հարկավոր է պատրաստ լինել ներկայացնել ապացույցներ, որոնք հաստատում են ձեր խոսքերը, գոնե` մտադրությունների մասին պայմանագիր։

3. Պետք չէ չափազանցնել սեփական ներուժը և երաշխավորել ձեր աշխատանքային թիմի 100 տոկոսանոց բանիմացությունը։



Ձեր մասնագետների փորձը պետք է դեռ ապացուցել և ներկայացնել այնպիսի նախագծերի իրականացման օրինակով, որոնք ներդրողներին կամ գործատուներին բերել են զգալի եկամուտ։ Մի մոռացեք, որ պոտենցիալ ներդրողը կարող է տեղեկություններ հավաքել, և եթե ձեր բերած օրինակները չհամապատասխանեն իրական փաստերին, ապա կարող եք մոռանալ ցանկալի համագործակցության և ֆինանսավորման մասին։

4. Մի ընկալեք ցանկությունը որպես իրականություն: 



Պետք չէ ուշադրությունը սևեռել այն ցուցանիշների վրա, որոնք ընդամենը նախնական կանխատեսումներ են։ Նման մոտեցումը ցույց կտա ձեր մասնագետների ոչ կոմպետենտ լինելը և անգրագիտությունը ծրագրման, մեծածախ վաճառքների և մարքեթինգի ոլորտում։ Եթե դուք իսկապես ցանկանում եք հետաքրքրել ձեր ապագա գործընկերոջը ձեր շուկայական դիրքորոշման կանխատեսումներով և հաշվարկներով, ապա ասեք նրան, որ ներդրումների մի մասը կցանկանայիք ծախսել ձեր նախագծի փորձագիտական վերլուծության վրա։ Այսպիսի մոտեցումը ձեզ ավելի ճիշտ կներկայացնի։

5. Հղում մի արեք մարքեթինգային ուսումնասիրություններին։



Չի կարելի ներդրողին ներկայացնել հետազոտական գործակալությունների տվյալներ` գովելով շուկայի այն ոլորտի ապագա աճը, որին վերաբերում է ձեր նախագիծը։ Սա իրականության ստվեր է, որը չափազանց փոփոխական է և անկանխատեսելի, երբ խոսքը գնում է փողերի մասին։ Որոշակիությունն ու իրական թվերն են այն փաստարկները, որոնք կարող եք օգտագործել գործընկերոջ հետ երկխոսության ժամանակ։ Օրինակ, որքան առևտրային կետեր, խանութներ և ներկայացուցչություններ եք պատրաստվում բացել, որ տարածքներում և այլն։

6. Անընդհատ մի հիշացրեք ձեր հեղինակային իրավունքների մասին, որոնք հուսալիորեն պաշտպանում են ձեր սեփականությունը։



Ձեզ անհրաժեշտ է հասկանալ գործարար կյանքի իրողությունները։ Հեղինակային իրավունքը, ցավոք, կարող է խախտվել։ Իսկ եթե այն խախտի ինչ–որ խոշոր ընկերություն, ապա դատական վեճերը կարող են երկար և անկանխատեսելի լինել։ Ձեր զորության և ուժի ցուցադրությունը, ավելի լավ է, պահել այլ ժամանակների համար։ Իսկ այժմ ներդրողին բավական է ընդամենը ասել, որ ձեր մտավոր սեփականությունը պաշտպանված է, ինչը կվկայի ձեր շրջահայացության, զգուշության և գործի նկատմամբ լրջության մասին։

7. Հարգանքով վերաբերվեք մրցակիցների նկատմամբ և թույլ մի տվեք վիրավորական արտահայտություններ նրանց հասցեին, քանի որ դա ներդրողի վրա կարող է բացասական տպավորություն թողնել։



Իհարկե, եթե ունեք ձեր առևտրային առավելությունների իրական ապացույցներ, դա ձեզ թույլ է տալիս ավելի բարձր դնել ինքներդ ձեզ, բայց բացառապես գործարար էթիկետի շրջանակում։

8. Մի հայտարարեք, թե միակն ու անկրկնելին եք: 



Եթե մրցակցային ծավալուն հետախուզում չեք իրականացրել և կարծում եք, թե ոչ ոք դեռ դա չի արել, ապա դա չի նշանակում, որ դա այդպես է։ Նման մոլորության մեջ են հաճախ ընկնում երիտասարդ գործարարները։ Ուժեզ մրցակիցները և իրականում գործող բիզնեսը կարող են դրսևորվել աշխատանքի մեկնարկից 1-2 տարի անց։ Բացի այդ, եթե իրոք չունեք մրցակիցներ, ապա դա նշանակում է, որ նաև շուկա չունեք։ Կցանկանա, արդյո՞ք, ներդրողն այդ դեպքում գործակցել ձեզ հետ։

Հետո ի՞նչ

Կարևոր մասն արված է, և դուք գտել եք ներդրող: Դրանից հետո գալիս է շատ պատասպանատու պահ` ձեր հարաբերությունների փաստաթղթային ձևակերպումը: Նման համագործակցության տարբերակները երեքն են։

Ներդրողի գրանցումն իրավաբանական անձի մասնակիցների կազմում: Դա տեղի է ունենում այն դեպքում, եթե գումարի դիմաց ներդրողը տեղ է ստանում ընկերությունում: Բանակցությունների փուլում կարևոր է քննարկել, թե ինչպես եք ղեկավարելու ընկերությունը և հետո գրանցել այդ կետերը կանոնադրության մեջ:

• Գործընկերների միջև ընկերության կառավարման պարտականությունների բաշխում

• Ինչ պայմաններում կարելի է հետ գնել սեփական մասնաբաժինը բիզնեսում և հեռանալ

• Ինչ լիազորություններ կունենա ընկերության տնօրենը

• Ինչպես է բաշխվելու ընկերության եկամուտը գործընկերների միջև

• Արդյոք գործընկերների ժառանգներն ունեն ընկերության բաժնետոմսերի իրավունք

Ներդրումային պայմանագիր ձևակերպում, եթե ներդրողը ներառված չէ հիմնադիրների կազմում
Քանի դեռ նախագծի հիմնադիրը չունի իրաբանական անձ, կազմվում է նախնական պայմանագիր: Ընկերության գրանցումից հետո ձևակերպվում է ներդրումային հիմնական պայմանագիրը:

Վարկային պայմանագրի կնքում` ներդրողի հետ հարաբերությունների ձևակերպման այլընտրանքային տարբերակ, ով չի մասնակցելու նախագծի կյանքում
Նրա օգնությամբ կարելի է ստանալ նաև դրամական միջոցներ, սակայն այստեղ կա մի բացասական կողմ` նման պայմանագիրը կապված չէ բիզնես նախագծի հետ, և բանավոր պայմանավորվածությունները կարող են տարբերվել գրավորներից: Այսինքն, եթե պրոդուկտը ձախողվի, անհրաժեշտ կլինի վերադարձնել փողը: Իսկ ներդրողը չի ստանա մեծ եկամուտ, եթե անգամ պրոդուկտը պահանջված լինի:


Այդ պատճառով օպտիմալ տարբերակ է ներառել ներդրողին հիմնադիրների կազմում կամ կազմել ներդրումային պայմանագիր: Այդ դեպքում համաձայնագրում հնարավոր կլինի նախատեսել կողմերի բոլոր բանավոր համաձայնությունները: Նման մոտեցման դեպքում ավելի հեշտ կլինի համապատասխանեցնել արդյունքը գործընկերների սպասումների հետ: Դա բարձրացնում է գոհունակությունը և տնտեսում փողերը դատավարությունների դեպքում:

Ամփոփում

Այս ամենից կարելի է եզրակացնել, որ ներդրողի հետ շփվելիս ձեր գլխավոր խնդիրն է դրսևորել անձնական իրական առավելությունները, որոնցով օժտված է ձեր նախագիծը կամ բիզնեսը, ուշադրություն հրավիրել այն փաստերի և ճշգրիտ հաշվարկների վրա, որոնք դուք կարողացել եք ստանալ մանրակրկիտ և ինչը ոչ պակաս կարևոր է քննադատական ուսումնասիրության ժամանակ: Եթե դուք չեք վախենում ասել ճշմարտությունը և ներկայացնել իրական իրավիճակը, ապա դա արդեն արժանի է հարգանքի և ուշադրության ներդրողի կողմից: Ներդրողի հետ շփման ժամանակ ձեր դաշնակիցներն են ազնվությունը և կոմպետենտությունը, որոնք կօգնեն ձեզ համաձայնության հասնել:

Նյութը պատրաստվել է ԱՄԻ «Նովոստի–Արմենիա»–ի և ՀՀ կենտրոնական բանկի Սպառողների շահերի պաշտպանության և ֆինանսական կրթման կենտրոնի (www.abcfinance.am) «Ֆինանսական գրագիտություն» համատեղ նախագծի շրջանակում -0-