Սև ուրբաթ. ինչո՞ւ ենք գնում անպետքը, և ինչպե՞ս խուսափել զեղչերի թակարդներից

ԵՐԵՎԱՆ, 27 նոյեմբերի․/Նովոստի–Արմենիա/․ Պատկերացրեք. դուք հանգիստ թերթում եք լրահոսը, ոչնչի մասին չեք մտածում... և հանկարծ՝ «մինուս 70% միայն այսօր»։ Սիրտը տեղից «թռնում է», մատներն ինքնուրույն սեղմում են բաններին, և 10 րոպե հետո դուք արդեն զամբյուղ եք ավելացնում մի ապրանք, որի գոյության մասին հինգ րոպե առաջ նույնիսկ չէիք մտածում։

Ինչո՞ւ է այդպես։ Ինչո՞ւ են մեծահասակ, խելամիտ մարդիկ հանկարծ վերածվում զեղչերի որսորդների։ Փորձենք պարզել՝ անկեղծ և առանց ամոթի։

Ինչո՞ւ է ուղեղը պաշտում զեղչերը

Երբ մենք տեսնում ենք մեծ զեղչեր՝ «մինուս 50%», «մինուս 70%», «1+1», ուղեղը դա ընկալում է որպես պոտենցիալ «շահում», ոչ թե պարզապես գնում։

Երբ մարդը տեսնում է ցանկալի ապրանք, ակտիվանում է պարգևատրման կենտրոնը (nucleus accumbens), և գնման որոշումն ընդունվում է այնտեղ, որտեղ «ուզում եմ»-ը ծածկում է «թանկ է»-ն։

Զեղչերի նյարդակենսաբանության մասին հայտնի վերլուծությունները նշում են. «շահավետ» զեղչ տեսնելիս արտազատվում է դոֆամին՝ «հաճույքի» և պարգևի ակնկալիքի նեյրոմեդիատորը, ինչն ուժեղացնում է իմպուլսիվ գնումները։

Ի՞նչ է տեղի ունենում մեր գլխում զեղչեր տեսնելիս.

·       Զեղչը ստեղծում է շահի զգացում (նույնիսկ եթե փաստացի շահ չկա);

·       Գործարկվում է FOMO-ն՝ հնարավորությունը բաց թողնելու վախը;

·       Առաջանում է այն զգացումը, որ մենք «խաբել ենք համակարգին»։

Եվ վերջ. բարև, իմպուլսիվ գնում։

Մարքեթինգային թակարդներ, որոնց մեջ հայտնվում են գրեթե բոլորը

1․ Բարձր գին մինչև զեղչը

«Եղել է 89 000 դրամ, դարձել է 29 900 դրամ»-ը նման է սուպերզեղչի, թեև իրական շուկայական գինը հաճախ հենց այդ 29 900 դրամն է։

1.     2․ Ժամանակի վրա խաղ

«Միայն այսօր», «հասցրու գնել»։

Աշխատում է FOMO-ի և շտապողականության զգացում ստեղծելու հաշվին։ FOMO-ի և ֆլեշ-վաճառքների վերաբերյալ ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ նման սահմանափակումներն ուժեղացնում են իմպուլսիվ գնումները, հատկապես երիտասարդ գնորդների մոտ։

3․ Հետհաշվարկի թայմեր

Երբ անցնում են վայրկյանները, մենք արձագանքում ենք, ոչ թե վերլուծում։ Սա «decision pressure»-ի (որոշում կայացնելիս ճնշումի ուժեղացում) դասական հնարք է։

4․ «Մնացել է 3 հատ»

«Մնացել է մի քանի հատ», «սահմանափակ քանակ»․ նման հաղորդագրությունները scarcity-մարքեթինգի մաս են. ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման ռազմավարություն, որը հիմնված է արհեստական կամ բնական դեֆիցիտ ստեղծելու վրա։

Ֆլեշ-վաճառքների վերաբերյալ հետազոտություններն ու տեսությունները գրանցում են կոնվերսիայի աճ հենց նման ձևակերպումների դեպքում, քանի որ դեֆիցիտը հոգեբանորեն ավելի արժեքավոր է դարձնում ապրանքը։

5․ Անվճար առաքում X գումարից սկսած

Պետք է գնել 9 000 դրամի ապրանք, բայց անվճար առաքումը 15 000 դրամից է։

Արդյունքում դուք լրացուցիչ գնում եք անպետք իրեր «խնայելու համար»։ Փաստացի՝ պարզապես ավելի շատ եք ծախսում։

6․ Ուղեկցող ապրանքներ

«Միասին են գնում», «հաճախ են վերցնում այս ապրանքի հետ», «կատարյալ համապատասխանում է...»։

Եվ ահա, մեկ իրի փոխարեն արդեն ամբողջ հավաքածուն ունեք։

Կյանքից վերցված պատմություն

Մեր ծանոթներից մեկը մտավ խանութ «պարզապես գուլպաներ նայելու»։ 30 րոպե հետո դուրս եկավ էլեկտրական սափրիչով, մոմերի հավաքածուով, ծածկոցով, երեք շապիկով և բարձրախոսով։ Գուլպաներ չկային։ Բայց կար «43 000 դրամի շահույթ»։ Թեև ծախսել էր 76 000 դրամ։

Նման պատմությունները շատ են. մեծ զեղչերի օրերին գնորդների հարցումները ցույց են տալիս, որ մոտ 40%-ը հետո զղջում է իմպուլսիվ գնումների համար, հատկապես այն իրերի, որոնք այդպես էլ չեն օգտագործել։

Առանցքային սխալներ, որոնց պատճառով ավելորդն ենք գնում

·       Գնում ենք ոչ անհրաժեշտը, այլ «զեղչվածը»

·       Չենք համեմատում գները, հավատում ենք բաններին

·       Վերցնում ենք շատ, որովհետև էժան է

·       Գնում ենք ձանձրույթից կամ հույզերից դրդված

·       Համարում ենք, որ զեղչը հավասար է շահույթի։

·       Նախապես չենք պլանավորում բյուջեն։

Եթե ինքներդ ձեզ ճանաչեցիք գոնե երկու կետում, ճիշտ տեղում եք. մեծամասնությունը նույնպես այդպես է վարվում։

Ինչպե՞ս դադարել ընկնել թակարդները

Լավ նորություն՝ պաշտպանվել հնարավոր է։

1.     Կազմեք գնումների ցուցակը նախապես

Ավելի լավ է՝ մինչև զեղչերի սկիզբը։

Եթե ապրանքը չկա ցուցակում, ապա 10-ից 9 դեպքում այն ձեզ պետք չէ։

2.     24 ժամվա կանոնը

Ապրանքը դուր եկավ, թողեք զամբյուղում մեկ օր։

Շատ ֆինանսական խորհրդատուներ խորհուրդ են տալիս այս պարզ հնարքը. մեկ օրվա ընթացքում էմոցիոնալ «դոֆամինային պոռթկումը» նվազում է, և իմպուլսիվ գնումը հաճախ դադարում է այդքան ցանկալի թվալ։

3.     Ստուգեք գների պատմությունը

«Զեղչերի» մի մասը պարզապես վերադարձ է սովորական գնին՝ արհեստական բարձրացումից հետո։

Եթե ծառայությունը ցույց է տալիս գնի փոփոխության ժամանակացույցը, օգտագործեք այն։

4.     Սահմանեք սահմանաչափ

Օրինակ. «Զեղչերի ժամանակ ծախսում եմ առավելագույնը 30 000 դրամ և վերջ»։

Սահմանաչափը պատմությունը «զեղչերի որսից» տեղափոխում է կառավարվող բյուջեի դաշտ։

5. Անկեղծ հարցրեք ինքներդ ձեզ

«Ես սա գնում եմ, որովհետև դա ինձ իսկապես պե՞տք է, թե՞ որովհետև այնտեղ մինուս 40% է, և ակցիան ավարտվում է 2 ժամից»։

Պատասխանը սովորաբար արագ է գալիս։ Եվ հաճախ սթափեցնում է։

Եվ վերջում

Եկեք անկեղծ ասենք.

·       Զեղչերը խնայողության գործիք են, եթե դուք գնում եք այն, ինչ արդեն պլանավորել էիք։

·       Զեղչերի մարքեթինգը մանիպուլյացիայի գործիք է, եթե գալիս եք առանց պլանի և հույզերով։

Ճշմարտությունը մեջտեղում է։

Եթե գնում եք զեղչերով գնումների սառը գլխով, ցուցակով և կոնկրետ սահմանաչափով, շահում եք դուք։

Եթե գնում եք պարզապես նայելու, ձանձրույթից և հույզերով, շահում է խանութը։

Թող զեղչերն աշխատեն ձեր օգտին, ոչ թե հակառակը։

Նյութը պատրաստվել է ԱՄԻ «Նովոստի–Արմենիա»– ի և ՀՀ կենտրոնական բանկի Սպառողների զորակցման կենտրոնի (www.abcfinance.am) «Ֆինանսական գրագիտություն» համատեղ նախագծի շրջանակում։