Восемь советов как правильно построить отношения с инвестором

ЕРЕВАН, 30 ноября. Новости-Армения. В развитии любого бизнеса наступает момент, когда у его владельца появляется потребность в привлечении инвестиций извне. Или, к примеру, у вас есть интересная коммерческая идея. Вы тщательно проработали бизнес-план, собрали команду помощников-профессионалов, рассчитали примерные выгоды и готовы к запуску стартапа, если бы не одно «но» – отсутствие финансов, без которых не запустится ни одно дело. Естественно, что для достижения данной цели, в первую очередь, необходимо найти инвестора или инвесторов, правильно выстроить, а затем и оформить отношения с ними.

Агентство «Новости-Армения» представляет восемь практических советов, как правильно общаться с инвестором, чтобы обеспечить успех своему бизнесу.

Как и где искать инвесторов

Искать инвестиции лучше всего там, где инвесторы разбираются в специфике именно вашего бизнеса. Выделяют три основные формы, которые могут принимать инвестиции в бизнес, а, следовательно, и инвестор: партнерская помощь, кредитование, инвестиционные вложения. При этом инвесторы соответственно делятся на: партнеров, кредиторов и инвесторов.

В первую очередь, составьте список потенциальных профильных инвесторов и организаций бизнес-ангелов, где вы будете искать инвестиции. При поиске инвестора помните, что хороший инвестор не только даёт деньги и следит за выполнением ключевых показателей эффективности (КПЭ), он также должен уметь помочь советом, контактами, быть бизнес-коучем для команды стартапа и помогать в привлечении следующих раундов инвестиций. Кстати, в Армении недавно создана первая неформальная сеть бизнес-ангелов в сфере науки и технологий (Science and Technology Angels Network - STAN). Ее основной целью является стимулирование совместных инвестиций в армянские стартапы, работающие в сфере науки и технологий, а также внедрение в стране лучшего международного опыта.

Как правильно общаться с инвесторами

Советы и правила, описанные ниже, являются рекомендательными, но именно их соблюдение может помочь вам достичь желанной цели, заключить перспективную взаимовыгодную сделку и обзавестись инвестором.

1. Никогда не блефуйте при общении с инвестором и обсуждении с ним вашего проекта.



Если вы хотите тонко намекнуть на то, что у вас якобы уже стоит очередь из трех-пяти других потенциальных партнеров, которые жаждут заключить с вами сделку, то вряд ли такой ход станет стимулом для инвестора. С одной стороны, это просто неэтично, с другой – напрашивается вопрос: если у вас все так замечательно и ваши проекты самые лучшие, почему же вы до сих пор остаетесь в поисках финансового партнера?

2. Будьте аккуратны с брэндами.



Случается, что молодой бизнесмен начинает утверждать, что заключил партнерское соглашение с известной компанией. Конечно, такого рода заявления, несомненно, придадут вес вашему бизнесу в глазах инвестора, но только в том случае, если это правда, иначе ваша репутация пострадает еще до начала бизнеса. Поэтому стоит быть готовым предъявить какое-то доказательство в подтверждение ваших слов, хотя бы договор о намерениях.

3. Не надо преувеличивать свой потенциал и гарантировать стопроцентную компетенцию вашей рабочей команды.



Опыт ваших специалистов нужно еще доказать и продемонстрировать на примере реализации подобных проектов, которые принесли инвесторам или работодателям значительный доход. Не забывайте, что потенциальный инвестор может навести справки и, если ваши заверения не соответствуют реальным фактам, можете забыть о желаемом сотрудничестве и финансировании.

4. Не выдавайте желаемое за действительное. 



Не надо акцентировать внимание именно на тех показателях, которые являются всего лишь предварительными прогнозами. Подобный подход продемонстрирует некомпетентность и неграмотность ваших специалистов в стратегии планирования, оптовых продажах и маркетинге. Если вы действительно хотите заинтересовать своего будущего партнера прогнозами и расчетами вашей рыночной позиции, тогда скажите ему о том, что часть инвестиций вы хотели бы потратить на экспертный анализ вашего проекта. Такой подход представит вас в более выгодном свете.

5. Не ссылайтесь на данные маркетинговых исследований.



Нельзя подавать инвестору данные исследовательских агентств, расхваливая будущий рост всей сферы рынка, к которой относится ваш проект. Это лишь пустой отголосок реальности, которая слишком изменчива и непредсказуема, когда речь идет о деньгах. Конкретика и реальные цифры – вот те аргументы, которые вы можете использовать в диалоге с партнером. К примеру, сколько торговых точек, магазинов и представительств вы планируете открыть, в каких регионах будете работать и т.д.

6. Не кичитесь своими авторскими правами, которые надежно защищают вашу собственность.



Вам необходимо понимать реалии деловой жизни. Авторство, к сожалению, может быть нарушено. А если его нарушит какая-нибудь крупная компания, то судебные тяжбы могут быть долгие и непредсказуемые. Демонстрацию своей силы и мощи, лучше оставить на потом. А сейчас инвестору достаточно просто упомянуть о том, что ваша интеллектуальная собственность защищена, что будет свидетельствовать о вашей предусмотрительности, осторожности и серьезном подходе к своему делу.

7. Относитесь к конкурентам с уважением и не допускайте пренебрежительных высказываний в их адрес.



Это может произвести негативное впечатление на инвестора. Конечно, если у вас есть реальные доказательства своих коммерческих преимуществ, это позволяет вам ставить себя выше, но исключительно в рамках делового этикета.

8. Не заявляйте, что вы единственные и неповторимые.



Если вы не проводили масштабную конкурентную разведку и думаете, что никто ничего подобного еще не делал, то это не значит, что это так. К подобному заблуждению часто приходят молодые бизнесмены. Сильные конкуренты и реально действующий бизнес могут проявить себя через 1-2 года после начала работы. К тому же, если у вас действительно нет конкурентов, то это значит, что у вас также нет пока и рынка. Захочет ли инвестор сотрудничать с вами в таком случае?

Что дальше?

Главное сделано, и вы нашли инвестора. Теперь наступает весьма ответственный момент - документальное оформление ваших с ним отношений. Таких вариантов сотрудничества может быть три.

Оформление инвестора в состав участников юридического лица.

Это происходит в случае, если в обмен на денежную сумму инвестор получает место в компании. На стадии переговоров важно обсудить, как вы будете управлять компанией, и уже после этого прописать эти пункты в уставе.

Распределение обязанностей по управлению компанией между партнёрами.

• На каких условиях можно выкупить свою долю в бизнесе и уйти.
  
• Какими полномочиями будет обладать директор компании.
  
• Как будет распределяться доход компании между партнёрами.
  
• Имеют ли наследники партнёров права на доли в компании.
  

Составление инвестиционного договора, если инвестор не входит в состав учредителей

Пока у основателя проекта нет юридического лица, то составляется предварительный договор. После регистрации компании оформляется основной инвестиционный договор.

Подписание договора займа - альтернативный способ оформить отношения с инвестором, который не будет участвовать в жизни проекта

С его помощью также можно получить денежные средства, однако здесь есть существенный недостаток — такой договор не связан с бизнес-проектом, и устные договоренности могут расходиться с письменными. То есть в случае, если продукт окажется провальным, деньги необходимо будет вернуть. А инвестор не получит большого дохода, даже если продукт будет востребованным.

Поэтому оптимальные варианты — ввести инвестора в состав учредителей, либо составить инвестиционный договор. В этих случаях можно предусмотреть в договоре все устные соглашения сторон. При таком подходе легче будет привести результат в соответствие с ожиданиями партнеров. Это повышает удовлетворённость от сотрудничества и экономит деньги при судебных разбирательствах.

Резюме

Из всего вышесказанного следует, что ваша главная задача при общении с инвестором – продемонстрировать собственные реальные преимущества, которыми обладает ваш проект или бизнес, акцентировать внимание на фактах и точных цифрах, которые вы смогли вывести в ходе его тщательной и, что немаловажно, критичной проработки. Если вы не боитесь сказать правду и показать реальную ситуацию, это уже достойно уважения и внимания со стороны инвестора к вам. Вашими союзниками в общении с инвестором являются честность и компетентность, которые помогут вам достичь соглашения. -0-