Ինչպե՞ ս տարբերել դիլերին դիստրիբյուտորից, իսկ թրեյդերին ստոկիստից, փորձենք պարզաբանել

ԵՐԵՎԱՆ, 12 դեկտեմբերի. /Նովոստի–Արմենիա/. Խանութ գնալուց առաջ սպառողներից շատերն արդեն սովորել են նախօրոք գտնել անհրաժեշտ ապրանքները տեղական առևտրային ընկերությունների կայքերում։ Այս օգտակար զբաղմունքի ժամանակ պոտենցիալ գնորդները հնարավորություն են ստանում ծանոթանալ վաճառքում առկա ապրանքներին և գներին, ինչպես նաև առաջարկվող ակցիաներին և զեղչերին։ Ընթացքում պարզվում է, որ տարբեր ընկերություններ կարող են առաջարկել տեխնիկական և այլ բնութագրերով նույնանման ապրանքներ ամենատարբեր արտադրողների ապրանքանիշերով` լավ ծանոթ, աշխարհահռչակ բրենդերից մինչև անհայտ ապրանքանիշեր։ Գների տարբերությունը ևս շատ մեծ է` կախված ապրանքի որակից և հայտնի լինելուց։

Կարգավիճակը նշանակություն ունի 

Պատկերացնենք շատերին ծանոթ մի իրավիճակ. առևտրային ընկերության գրասենյակում կամ խանութի սրահում` սովորաբար ամենատեսանելի վայրում, փակցված է մի ցուցանակ, որի վրա գրված է, որ այդ հարգելի ընկերությունն ավելի հարգելի օտարերկրյա արտադրական ընկերության պաշտոնական ներկայացուցիչն է (գործընկերը, գործակալը և այլն)։

Հարկ է նշել, որ կախված ցուցանակի վրա նշված «օտարերկրացու» մակարդակից և քաշային կատեգորիայից` սկսում ես իսկապես հարգել այդ վաճառողին, ով կարողացել է դեպի իրեն գրավել նման դասի մատակարարի։ Սակայն մանրախնդիր գնորդը միանգամից իրեն հարց կտա` ի՞նչ հիմքով է նման ցուցանակը տրվել տեղական, միջին դասի ձեռնարկատիրոջը։

Եվ այսպես, ո՞վ է այդ պաշտոնական առևտրային ներկայացուցիչը, և ինչի՞ վրա կարող է հիմնված լինել նման կարևոր կարգավիճակի ստացումը։

Պաշտոնական ներկայացուցչի կարգավիճակը վաճառողի համար ամենաշահավետ տարբերակն է, քանի որ նա արտադրողից ստանում է այն բանի երաշխիքը, որ իր վաճառած արտադրանքը հետաքրքրություն կառաջացնի վերջնական սպառողի մոտ։ Բացի այդ, մատակարարն իր «պաշտոնական ներկայացուցչին» ցուցաբերում է համակողմանի ինֆորմացիոն աջակցություն և օգնություն առևտրային գործընթացի կազմակերպման և առևտրային ձեռնարկության զարգացման գործում։

Մատակարարի գովազդի գծով մասնագետները պրոֆեսիոնալ մակարդակում զբաղվում են ապրանքի առաջխաղացմամբ, այդ պատճառով անհրաժեշտություն չկա, որ վաճառողը դրա վրա ծախսի ո′չ իր ուժերը, ո′չ ժամանակը և ինչն ամենակարևորն է` սեփական գումարը։

Որոշ տեղեկատվություն առևտրային ներկայացուցիչների մասին 

Որպես կանոն, առևտրային ներկայացուցիչն իրավաբանական կամ ֆիզիկական անձ է, որին առևտրային կամ արտադրական ընկերությունը պարգևատրման դիմաց հանձնարարում է կատարել գործարքներ կամ հանդես գալ որպես միջնորդ իր անունից։ Կրճատ «առևտրային ներկայացուցիչ» եզրույթը նրան չի համապատասխանում, քանի որ վերջինս սովորաբար արտասահմանյան կոնկրետ երկրում առևտրային ներկայացուցչությունների ղեկավարն է։ Առևտրային ներկայացուցիչները ներառվում են այպես կոչված «անկախ միջնորդների» խմբում, որոնք ձեռք են բերում ապրանքն իրենց անունից և իրենց հաշվին։ Նրանց թվում առավել հաճախ հիշատակվողները դիլերական ընկերություններն են, առևտրային տները, դիստրիբյուտորը, փորձագիտական և ներկրմամբ զբաղվող ընկերությունները։ Ավելի հազվադեպ են հանդիպում հիշատակումներ ստոկիստների, թրեյդերների և առևտրում գործող այլ միջնորդների մասին։ Միաժամանակ, բոլոր անկախ ընկերությունները գործում են իրենց անունից և իրենց հաշվին։ Արտադրողից մինչև սպառող ապրանքների անցումը ձևակերպվում է համաձայնագրերի, պայմանագրերի շղթայով։ 

Որն է դիլերի և դիստրիբյուտորի տարբերությունը 

Դեռևս ոչ վաղ անցյալում այսօրվա դիլերներին կոչում էին պարզապես առևտրականներ: Բայց ներկայիս արևմտյան կողմնորոշման և բավականին զարգացած շուկայական հարաբերություններում ապրանքը տարածողների տեսակների միջև հստակ տարբերություններ կան: 

Դիլեր (վաճառող-միջնորդ): «Դիլեր» բառն անգլերենից թարգմանաբար նշանակում է «գործակալ», «վաճառող»: Դիլեր կարող է լինել ինչպես ֆիրման, այնպես էլ ֆիզիկական անձը: Իմաստն այն է, որ դիլերն մեծածախ արտադրանք է գնում և վաճառում այն փոքր խմբաքանակներով (մանր մեծածախ վաճառք) կամ մանրածախ: Դիլերների եկամուտները ձևավորվում են ապրանքների գնման և վաճառքի գների միջև տարբերության հաշվին: Փաստորեն, դիլերը զբաղեցնում է ապրանքափոխանակման շղթայի վերջին տեղը և անմիջական հարաբերություններ է հաստատում վերջնական գնորդի հետ: Բայց ուշադրություն: Յուրաքանչյուր դիլեր իրավունք ունի իրեն կոչելու արտադրողի կամ դիստրիբյուտորի պաշտոնական ներկայացուցիչ:

Դիլերի և դիստրիբյուտորի երկրորդ գլխավոր տարբերությունն այն է, որ դիլերը կարող է իր գործունեությունը սկսել նվազագույն ֆինանսական ներդրումից, իսկ դիստրիբյուտորը` ոչ: 

Դիստրիբյուտոր (վաճառող-տարածող): Որպես կանոն, դիստրիբյուտոր են կոչվում ֆիզիկական կամ իրավաբանական անձինք, որոնք արտադրող ընկերությունների պաշտոնական ներկայացուցիչներ են և կատարում են ձեռնարկություններից մանրածախ կամ մեծածախ վերագնորդներին` դիլերներին, ապրանքի բաշխման գործառույթներ: Այսպիսի բաշխողը (դիստրիբյուտորը) արտադրողների և հաջորդական վաճառողների միջև միջնորդն է: Սա դիլերից դիստրիբյուտորի գլխավոր տարբերությունն է: Դիստրիբյուտոր կարող է լինել ինչպես խոշոր, այնպես էլ փոքր ընկերությունը: Կան դեպքեր, երբ դիստրիբուցիայով զբաղվում է անհատը, ով օժտված է որոշակի հմտություններով և գիտելիքներով: Բացի այդ, տարածողն ունի ապրանքը ցածր գնով առանց առևտրային հավելագնի իրացնելու բացառիկ իրավունք: Սա դիստրիբյուտորի ամենամեծ «խաղաքարտն» է և առավելությունը դիլերի նկատմամբ այն հարցում, թե ով է ավելի զիլ: 

Դիստրիբյուտոր կարող է լինել նաև համեմատաբար խոշոր անկախ միջնորդական ֆիրման, որն իրացում է իրականացնում մեծ հայտնի ֆիրմաներից մեծածախ գնումների հիման վրա: Դիստրիբյուտորները կարող են հաճախորդներին մատուցել նաև այնպիսի ծառայություններ, ինչպես արտադրանքի պահումը, դրա առաքումը, վարկերի տրամադրումը և այլն: 

Եվ այնուամենայնիվ, ով է ավելի կարևոր` դիստրիբյուտորը, թե դիլերը: Յուրաքանչյուր արտադրող գործունեության ամենասկզբում ցանկանում է ստեղծել սեփական արտադրանքի զարգացած ցանց: 

Եվ նրանք, և մյուսները կատարում են նույն դերը` զբաղվում են ապրանքի իրացմամբ: Ո՞վ է ավելի մեծ եկամուտ բերում: Ըստ վաճառքների և շահույթի քանակական ցուցանիշների, դիստրիբյուտորին կարելի է համարել առևտրային շղթայի առավել նշանակալի օղակ: Որպես կանոն, փորձառու մասնագետն ունի իրացման մեծ ցանց, ինչն ապահովում է իրացման կայուն ծավալներ: 

Բայց եթե այդ գործընթացից հանենք դիլերներին, ապա դիստրիբյուտորները ստիպված կլինեն ինքնուրույն փնտրել գնորդների: Իսկ դա կդանդաղեցնի առուվաճառքը և կազդի արտադրողի շահույթների վրա: Չէ որ գնորդների հետ աշխատելու կարողությունն այն է, ինչով դիլերը տարբերվում է դիստրիբյուտորից: Այդ իսկ պատճառով առևտրի գործընթացում հավասար կարևոր են ինչպես տարածողները, այնպես էլ միջնորդները: Ահա ինչու է կարևոր, որ «շրջանակի մեջ գունավոր թղթի վրա» նշված լինի «դիստրիբյուտոր»: Դա և ավելի շահավետ է, և, կարծես, ավելի մեծ հեղինակության մասին է խոսում: 

Այլ անկախ միջնորդներ

Բոլոր առևտրամիջնորդային ֆիրմաները բաժանվում են ունիվերսալների և մասնագիտացվածների: Միաժամանակ, եթե ֆիրման մասնագիտանում է որոշակի ապրանքի կամ ապրանքախմբի առևտրի ոլորտում, ապա այդպիսի ֆիրմաներն ընդունված է կոչել համապատասխան ապրանքի դիլերներ: Եթե այսպիսի դիլերը ստանձնում է որոշակի արտադրական ընկերության ապրանքների վերավաճառքի պարտավորություններ և դրա հետ հստակ համաձայնագիր է կնքում, ապա այդ միջնորդը դառնում է այդ ֆիրմայի դիլեր կամ, ինչպես հաճախ ասում են, «պաշտոնական դիլեր»: Գրեթե միշտ դրանք իրավաբանական անձինք են, և նրանց համար պարտադիր հատկանիշն ապրանքի գնումների և վաճառքների ինքնուրույն, այսինքն, սեփական անունից գնումն է:

Այսպիսի անկախ միջնորդների թվին կարելի է դասել նաև Առևտրային տները` բազմաֆունկցիոնալ, բազմապրոֆիլ կազմակերպությունները, որոնք զբաղվում են ոչ միայն իրացվող ապրանքների առևտրային գործունեությամբ, այլ նաև դրա մշակմամբ, տեսակավորմամբ, փաթեթավորմամբ: Առևտրային տները ստեղծվում են որպես միասնական իրավաբանական անձ կամ կորպորացիա, որը բաղկացած է առևտրային, պահեստային, արտադրական և այլ ֆիրմաներից:

Թրեյդերները մասնագիտացված միջնորդներ են, ովքեր գործարք են կատարում հաճախորդների հանձնարարությամբ, սակայն իրենց անունից և իրենց հաշվին: Ի տարբերություն դիլերների, թրեյդերներ կարող են լինել ոչ միայն իրավաբանական անձինք, այլ նաև անհատ ձեռնարկատերեր:

Ստոկիստները նեղ մասնագիտացված միջնորդներն են, ովքեր պայմանագրի պահանջներին համապատասխան իրականացնում են կոնկրետ արտահանողի կոնկրետ ապրանքի վաճառք:

Վերը նշված բոլոր միջնորդ կազմակերպությունները զբաղվում են ապրանքների փաստացի գնմամբ և հետագա վերավաճառքով: Նրանց չպետք է դասել այն կազմակերպությունները և մարդկանց, որոնք չեն կատարում ուղիղ գործառնություններ ապրանքի հետ, այլ տրամադրում են միայն տարբեր ծառայություններ, որոնք նպաստում են ապրանքի առաջխաղացմամը: Նրանք, փաստացի, գործում են որպես ներկայացուցիչներ:

Մի քանի խոսք նրանցից ամենանկատելիների մասին: Գործակալը ֆիզիկական կամ իրավաբանական անձ է, ով միջնորդի պարտականություն է կատարում ինչպես արտադրողի, այնպես էլ մանրածախ վաճառողի համար: Գործակալի հիմնական պարտականություններն են գործարքների և աշխատանքների բարձրորակ ու ճշգրիտ իրականացումը, ինչպես նաև գործերի կատարումը:

Բրոքերն արտադրողների և միջնորդների մեծամասնության հետ համագործակցող անձն է փոխանակման գործընթացի ապահովման նպատակով: Բրոքերը ձեռք չի բերում սեփականության իրավունք և սահմանափակված չէ որևէ ընկերության հետ կնքված պայմանագրով: Նա ներգրավված է վաճառքի ընդհանուր գործընթացում` շահագրգիռ բոլոր կողմերին տեղեկություն տրամադրելու միջոցով` գնորդներին վաճառողների և վաճառողներին գնորդների մասին: Բրոքերը մշտապես կապի մեջ է գտնվում գործընթացի մասնակիցների հետ, որպեսզի ի վերջո բավարարի բնակչության կարիքները:

Ջոբերներն այնպիսի դիլերներ են, որոնք, ռիսկի գնալով, ինքնուրույն են գնում տարբեր ապրանքները և վաճառում են դրանք փոքր ընկերություններին:

Նրանց հակառակն են կոնսիգնատորները` մեծածախ վաճառողները (ձերնարկությունները կամ մասնավոր անձինք), որոնք ապրանք են ստանում իրենց պահեստներ արտադրող-մատակարարի անունից և նրա հաշվին, իսկ վաճառում են այն արդեն իրենց անունից, սակայն պարտադիր մինչև համաձայնեցված ժամկետը:

Առևտրային մաքլերներն իրականացնում են իրենց գործունեությունն որպես սովորական դիստրիբյուտորներ, սակայն ունեն գործունեության ավելի նեղ շրջանակ: Հիմնականում դա կապված է խոշոր ծավալի բեռների հետ, որոնց փոխադրումը բավականին աշխատատար գործընթաց է:

Վերջին տարիներին, հատկապես արևմտյան երկրներում, բուռն տեմպերով զարգանում է այսպես կոչված «վիրտուալ» միջնորդների կատեգորիան, որոնց հիմնական գործիքն է համացանցը: Նման միջնորդներն ակտիվորեն փոխգործակցում են վաճառողների և գնորդների կայքերի հետ, որտեղ տեղեկություն են տեղադրում իրենց գործունեության տեսակի, առաջարկվող ապրանքների և ծառայությունների մասին:

Ինչո՞վ պետք է առաջնորդվի արտադրողն առևտրային միջնորդ ընտրելիս

Առաջին հերթին, միջնորդի իրավական ապահովությամբ: Այդ դեպքում հասկացվում են փաստացի կարգավիճակը և նրա մոտ անհրաժեշտ և իրավաբանորեն ճիշտ ձևակերպված փաստաթղթերի առկայությունը, որոնք թույլ են տալիս տրամադրել միջնորդի ծառայություններ:

Հաջորդում է միջնորդի կոմպետենտությունը: Այլ խոսքով, նա պետք է տիրապետի խնդրի էությանը, որը նա պետք է լուծի: Բացի այդ, պետք է իմանա ապրանքի սպառողական հատկությունները, անհրաժեշտության դեպքում օպերատիվ օգնություն տրամադրի ապրանքի տեղափոխման, անվնաս պահպանման գործում, ըստ պայմանագրի` ժամանակին կատարի վճարումները:

Երրորդ կարևորագույն գործոնը միջնորդի ֆինանսական ապահովվածությունն է, ով ի վիճակի պետք է լինի կատարել իր վրա վերցրած պարտականությունները և կրի նյութական պարտավորություն` կնքված պայմանագրերի համաձայն: 

Ոչ պակաս ազդեցիկ գործոն է միջնորդի համբավը` հաշվի առնելով այլ հեղինակավոր մատակարարների և վաճառողների խորհրուրդներն ու կարծիքները, որոնք արդեն օգտվել կամ օգտվում են տվյալ միջնորդի ծառայություններից, և որոնք կարող են երաշխավորել բիզնեսի վարման ազնվությունը:-0-